Marketing Educacional exige, acima de tudo, duas coisas:
- Estratégia bem desenvolvida, com foco em múltiplos canais; e
- Pessoas qualificadas e capacitadas para executar a estratégia desenvolvida previamente, avaliar os resultados obtidos e, se necessário, alterar o planejamento
Por isso, falaremos hoje de uma estratégia essencial que muitos donos, gestores e equipes internas de marketing de várias escolas, creches, berçários ou universidades acabam deixando de lado e, consequentemente, perdendo vários alunos. Essa estratégia pode mudar o cenário de uma instituição de ensino: o Member Get Member!
Member Get Member é, em outras palavras, o Marketing por Indicação, no qual o foco principal é criar, de forma proativa, uma rede de indicações de novos clientes, beneficiando, mutuamente, os clientes atuais, os novos que chegarão e, certamente, a empresa!
Hoje em dia, o excesso de informações e o número de concorrentes elevaram completamente o nível de consciência e cobrança de pais e alunos, o que faz com que eles confiem, cada vez mais, em indicações de pessoas próximas – familiares, amigos, etc.
Esse processo já acontece, muitas vezes, de forma natural. Veja bem:
Você experimenta um produto ou serviço de qualidade e, possivelmente, irá indicá-lo para outras pessoas, espontaneamente.
Porém, o Member Get Member é justamente a iniciativa que o negócio precisa para conquistar essas indicações valiosas dos próprios clientes, trocando benefícios, descontos ou prêmios em troca de indicações de novos contatos.
Sem esperar que uma parcela pequena dos clientes lembre de te indicar de forma espontânea.
Como Implementar:
A ideia central dessa estratégia é ofertar algum benefício – desconto, brindes, algo que realmente desperte o interesse – para os seus clientes atuais em troca de uma indicação, que, por sua vez, também receberá esse brinde ou condição especial ofertada ao aluno atual.
É um processo simples, mas que exige cálculo, pois você oferece algo de valor para que os seus clientes indiquem a sua instituição, ou seja, por mais vantajoso que seja, há um custo envolvido nessa troca para adquirir um novo cliente.
Nesse sentido, para essa estratégia ser realmente lucrativa e agir na alavancagem da instituição, é preciso calcular esse Custo por Aquisição x LTV (o lucro que o seu cliente gera ao longo da jornada), para que, essa diferença seja superada pela receita que o seu novo cliente irá gerar ao longo do tempo. Encontrando esse “ponto de equilíbrio”, você encontra o lucro dessa ação.
Dessa forma, você pode prever os resultados e escalar essa estratégia para os seus outros clientes.
Benefícios:
Além disso, essa estratégia traz vários benefícios para a sua instituição em diversas áreas. Como por exemplo:
Fidelização da base de alunos
Trabalhar estratégias de relacionamento é um dos melhores caminhos para reter e, posteriormente, fidelizar os próprios alunos, fazendo com que se tornem verdadeiros embaixadores da instituição.
Uma estratégia bem elaborada de indicações gera um sentimento de reciprocidade no inconsciente do seu cliente, quando os recebem algo em troca da indicação, cria-se um vínculos maior de confiança, e assim, você os fideliza e ainda cria uma corrente para melhoria de relacionamento.
Redução do CAC
Essa talvez seja a principal vantagem da estratégia. Veja bem:
Vamos pensar em uma captação de novos alunos através de mídias digitais. Um processo como esse exige uma equipe de planejamento, criação e performance, além de uma otimização e mensuração constante que, obviamente, deve atingir um Custo por Aquisição de Clientes ideal (até mesmo para que não haja prejuízo).
Já um cliente indicado, além de uma maior probabilidade de fechamento – afinal, ele foi indicado por uma pessoa de confiança -, ele tem um custo muito menor para a instituição, uma vez que o cálculo comparando o tempo de lucratividade dentro do contrato, ou seja, tem um Custo Por Aquisição muito menor do que um cliente captado por outras vias de publicidade.
Canal de Aquisição Escalável
Poucas pessoas pensam dessa forma, mas a indicação pode se tornar um Canal de Vendas!
Se implementado com sucesso e estratégia, pode ter um papel tão importante quanto o site, Instagram ou outro canal mais visível de captação de alunos, porém ainda mais sólido e muito lucrativo.
Fora isso, ainda é possível transformar essas indicações em uma estratégia cíclica e escalável, onde você cria e replica processos que te darão frutos de forma exponencial.
Assim como tudo que envolve Marketing e Estratégias de Negócios, não adianta implementar um Member Get Member da noite pro dia sem planejamento e estratégia, é preciso analisar, inclusive, alguns indicadores da instituição, como NPS, LTV e até mesmo se o que será ofertado nessa “troca” realmente compensa.
Mas nós podemos te ajudar! Se você é dono, gestor ou atua na equipe de Marketing de alguma instituição de ensino, nós somos especializados em Marketing Educacional e já alavancamos dezenas de empresas. Entre em contato conosco e conheça nossas soluções!
